فهم أصول المفاوضة
إن الصفقة الجيدة تكون كذلك عندما يشعر كل أطرافها بأنها جيدة. وهكذا فإن المفاوضة الناجحة هي عملية الحصول على ما تريده من الآخرين، وفي الوقت ذاته تمكينهم من الحصول على ما يريدونه هم.
ما هي أهداف المفاوضة؟
الهدف الاجمالي للمفاوضة هو الحصول على حل مفيد للجميع ومتبادل؛ مما يعطي الطرفين درجة من الرضى والقبول بها ثم الاتفاق عليها.
ـ والهدف الأول المهم في المفاوضة هو الشعور بالعدل والانصاف.
ـ أما الهدف الثاني فهو الوصول إلى اتفاق ينظر إليه كصفقة عادلة.
أين تكمن مواقع القوة في المفاوضات؟
إن مواقع القوة في المفاوضات هي شيء لابد من تحديده في بداية أي مفاوضة لمعرفة كيفية التجاوب خلالها بالشكل الملائم. فأولائك الذين يملكون القوة والسلطة يمكنهم التأثير في الآخرين أو إجبارهم على فعل أشياء قد لا يريدون فعلها.
وهناك أربعة مصادر رئيسية للقوة في المفاوضة والتي تؤثر في عملية سير المفاوضة وهي:
1 ـ شخصية المفاوض
تعد الفصاحة والبيان والثقة بالنفس والشخصية المميزة صفات قوية في شخصية المفاوض. وإذا كان المفاوض يملك هذه المزايا عندها من المحتمل أن يكون جيداً في إقناع الآخرين بالتوافق. من ناحية أخرى إذا كان المفاوض يتعامل مع شخص آخر كثير الإقناع وقوي الحجة يحتاج عندها للتركيز على مسائل المفاوضة بدلاً من شخصية المفاوضين حتى لا تهيمن تلك الشخصية على المفاوض الآخر وعلى سير المفاوضات ككل.
2 ـ وضع المفاوض
إنَّ الوضع الجيد أو المكانة الجيدة للمفاوض ضمن الشركة أو أي تنظيم في إدارة الأعمال يُوفِّران مصدر قوة وسلطة لذلك المفاوض. وإذا كنت كمفاوض تملك هذا النوع من القوة والسلطة بإمكانك استعمالها لإحداث تأثير جيد. من ناحية أخرى إذا كنت في الجانب الآخر بحيث يكون وضع المفاوض الآخر قوياً من المهم ألاَّ تدع ذلك يرهبك.
3 ـ خبرة المفاوض
إنَّ حيازة خبرة من أي نوع تعطي المفاوض قوة التأثير في أولائك الذين يملكون معرفة أقل. وحتى الخبرة المحدودة تعني أنه يمكن للأشخاص الآخرين الافتراض بأنك تعرف أكثر مما تعرفه حقاً. من ناحية أخرى إذا واجهت مفاوضاً آخر يملك خبرة قوية أطلب دائماً تفسير التعابير والمصطلحات التقنية حتى لا تنخدع بواسطتها أو تصاب بالارتباك.
4 ـ غريزة المفاوض
إنَّ القدرة على التقاط فرصة ما عند حصولها أو الشعور بأن الشخص الآخر في موقع ضعيف، يوفِّران للمفاوض فرصة قوية باستغلال الوضع والانطلاق بتميُّز.
ولابد من تخصيص وقت كافٍ لتحديد المصادر المختلفة لمواقع القوة التي يملكها الأشخاص. فحتى لو كنت تظن أن المفاوض الآخر يتفوَّق عليك في مجال المكانة والموقع العملي بإمكانك التأثير عليه بجوانب أخرى مثل الشخصيَّة والخبرة.
ويعتمد تحديد من سيملك القوة النهائية في الأوضاع الثلاثة لقوة المفاوضات على ظروف المفاوضة كالتالي؛ مثلاً:
ـ المفاوضة لزيادة أجور العمل: حيث ظاهرياً تبدو أن كلّ القوة والسلطة تكمن مع الطرف القادر على الموافقة على الزيادة. لكن قد يكون الأمر أن الطرف الآخر يملك قوة مستمدة من معرفة مُكّتسبة من خلال العمل في الشركة لسنوات كثيرة ومعرفة أشياء لا يعرفها الآخرون. وقد لا يعني هذا أن الطرف الآخر يعرف ويدرك أنك مهم وضروري لشركته ولا يمكن استبدالك بسهولة.
ـ التعامل مع من يوفر البضائع والخدمات: هنا قد يبدو أنك تملك القوة لأنك الشاري لتلك البضائع والخدمات. لكن يمكن أن يكون الأمر أن البائع يملك شخصية كبيرة وقدرة ماهرة على الاقناع تمكِّنه من بيع «الثلج لسكان الأسكيمو» مثلاً.
ـ المفاوضة على مشروع تنفيذي مشترك: هنا قد تكون أنت الشخص الذي أوجد الفرصة الكبيرة لتطوير أفكار جديدة، بينما يملك شريكك المحتمل القدرة على إجراء الاتصالات اللازمة وسمعة ممتازة، واستقراراً مالياً. وكذا ينوجد توازن للقوى، لأن كلا الطرفين معه شيء لا يملكه الطرف الآخر وتوجد مصلحة في إقامة تحالف.
العرض العادي
